位于美国纽约的IBM作为世界最大的软件供应商和最有影响的IT解决方案供应商，1997年的销售额已高达128亿美元。随着信息技术的不断发展，IT市场格局已经发生深刻的变化，中小企业市场正在节节升温，根据美国中小企业管理部门的统计，中小企业的生产已经占据了国民生产总值的50％，每年增长速度为11％，比大型公司的增长率高3个百分点。据IBM估计，去年全世界7500万家中小企业在信息技术方面花费了3050亿美元，相当于整个IT市场的50％。
虽然IBM长期以来的根基是大型企业，对他们来说，向比较小的公司销售自己的产品无疑是一个不简单的转变。为了向中小企业出售它的解决方案，IBM已经深刻反省了自己的市场道路，除了向中小企业投入更多的市场推广人员以外，这家公司对电话销售和服务也更加重视，并且试图通过独立分销商和经销商网络销售更多的产品。去年，IBM全球中小企业业务大约增长了12％，这个蓝色巨人年收入的25％来自中小企业。IBM在今年6月份又公布了三种基于WindowsNT的产品套件，这些NT套件由LotusDomino、MQSeries消息传递软件等IBM成熟的产品组成，具有可靠的安全特性和易于使用的界面，IBM在这些NT套件中有效简化了其数据库、消息传递和LotusDomino软件的复杂性并使它们更易于使用，进一步向中小企业和潜在用户证明IBM“很在意他们”。
IBM基于WindowsNT套件中的所有中间件都基于普通功能，这些标准化的中间件是其他中小企业套件的基础。IBM不仅要进入一个新市场，而且还要获得独立软件开发商的信任，鼓励开发商围绕IBM中间件进行开发，而不是围绕竞争者的操作系统。IBM还在设计基于独立软件开发商应用软件的、用于健康服务、零售和金融以及诸如会计和供应链管理等普通商业需要的软件包。IBM正通过它的BESTeam渠道销售独立软件开发商产品，希望以此来吸引独立软件开发商，这一措施目前已经成功地吸引了一些希望自己能够成为大企业独立软件开发商的公司。
 |
